Warum Bildung immer mehr zur Persönlichkeitsbildung wird, oder „Mache ich mich hier zum Affen?”

wer meinen Jobnewsletter kennt, weiß das ich immer wieder mal ins „Du“ rutsche. Hier ist es Methode. Bitte erlaubt mir für die Zeit des Lesens, euch zu duzen. Das macht das ganze einfacher und unkomplizierter.

Warum noch einen Newsletter bzw. Blog …?

In meiner täglichen Arbeit als Personalberater, Coach und Trainer kommen immer mal wieder ähnliche Fragen auf. Themen die den einen oder anderen beschäftigen und Lösungen die geholfen haben.
In sehe diesen Blog als Denkansatz für alle die sich mit den Themen (Mitarbeiter)motivation, Vertrieb,  und SLuW (kurz für: stetiges Lernen und Weiterbilden) beschäftigen. Nachdem ich “SLuW” einmal gegoogelt habe, und ich auf keine Ergebnisse gestossen bin, habe ich mir die Seite http://www.sluw.de gleich mal gesichert und auf meinen Blog verlinkt. Aus diesem Grund lege ich mein Geld auch gerne dort an, wo es mir am meisten bringt – Essen, Trinken und Weiterbildung (wobei das letzte bleibt) und kein durchlaufender Posten ist 😉

In diesem Text, möchte ich mich mit dem Thema Vertrieb und Recruiting befassen – was mir eben so am Herzen liegt:

Fragen lernen: Wer das Fragen lernen will, muss sich selbst die Erlaubnis geben, etwas nicht zu wissen. Viele, oft männliche Verkäufer, geben sich diese Erlaubnis nicht.
Deshalb liefern wir lieber ausschweifende Erklärungen, die oft niemanden mehr interessieren, anstatt den wirklichen Bedarf des Kunden zu klären. Herauszufinden was ihn interessiert und treibt. Was will er, wen sucht er, wovor hat er Angst … Also, erlaubt euch zu fragen … auch gerne mal nach dem Auftrag 😉
Das vergessen auch viele. Da besucht der Vertreiber für Wellpappeverpackungen nun zum 6ten mal den Kunden, liefert Muster, liefert Vorteile, liefert Angebote und … fährt wieder nach Hause – Unglaublich. Gefragt und Hinterfragt wird nicht. Also liebe Verkäufer (zu denen ich mich auch zähle).
Mut gepaart mit Charme und die Frage nach dem Auftrag können oft Wunder wirken.
Kleiner Tipp: Nutzt Erinnerungshilfen. Klebt euch einen dieser bunten kleinen Sticker auf die Uhr oder euer Smartphone, an den Monitor oder ins Auto. Steckt euch eine Erinnerungshilfe in die Hosentasche oder wo immer ihr möchtet. Oder klebt euch ein Centstück auf den Griff eurer Tasche. Das erinnert euch daran, die ein oder andere Frage zu stellen-
bevor ihr geht! (Auftrag, Weiterempfehlungen, Zusatzgeschäft …).
Und falls ihr es erst draußen merkt – geht nochmal zurück.
Macht euch auch mal zum Affen: Stellt euch vor, ihr seid mit der Bahn unterwegs und ihr seht wie jemand bedroht wird. Fachleute raten, nichts zu unternehmen, was den herrschenden Aggressionspegel weiter heben könnte, geschweige denn, handgreiflich zu werden: “Selbst der tollste Kampfsportler sollte das lassen”, sagt der Anti-Aggressions-Coach Oliver Lück. Dafür hat er einen anderen Tipp – den mit dem Affen: “Spielen Sie den völlig Durchgeknallten”, rät er. “Wenn Sie sehen, dass jemand mit einem Messer bedroht wird, fangen Sie an zu schreien: ‘Scheiß rosa Elefanten hier in diesem verdammten Abteil!'”  Wenn Gewalttäter durch irgendetwas zu verunsichern sind, dann durch einen vollkommen durchgeknallten, verrückten Menschen. Nehmt das bitte bei eurer Akquise nicht wortwörtlich 🙂 Manchmal kann es aber helfen, sich einfach mal zum Affen zu machen und damit offen umzugehen. Maximale Ehrlichkeit und keine Angst vor dem was wahrscheinlich sowieso nicht passiert.
Wer (Kalt) akquirieren will oder muss, der muss sich mit seiner Angst vor Ablehnung befassen.
Das geht nicht mit einfachen Tipps, wie z.B. dass man bei zehn Kalt-Anrufen mit acht Absagen rechnen muss.
Simple Statistik greift hier oft zu kurz. Ängste kann man nicht aus dem Weg gehen, wegdiskutieren oder sich Ausreden suchen.

– “Wovor habe ich Angst?”.
– “Was kann im schlimmsten Fall passieren”.
– “Mache ich mich hier zum Affen“
– “Was, wenn er nicht kauft?“
– “Was denkt mein/e Frau/Mann/Vorgesetzter/Kunde/Chef von mir”

Wenn ihr euch durch die Angst aufhalten lasst, seid ihr gescheitert bevor ihr begonnen habt.
Henry Ford drückte das so aus:

Es gibt mehr Leute die kapitulieren, als solche, die scheitern.

Schätzt vorab einfach mal ab, wie wahrscheinlich ein Misserfolg ist. Manchmal gehen wir von 100 % aus, obwohl es nur 50% oder weniger sind. Eine erstaunliche Methode gegen Ängste beschreibt der von mir sehr geschätzte Roland Kopp-Wichmann auf seinem Blog

Und jetzt noch die Brücke zum Recruiting und der sogenannten “Candidate Experience“:
Kann das Recruiting etwas vom Verkauf lernen?
Meiner Meinung nach ist der Bewerbungsprozess für beide Seiten ein Verkauf. Sowohl für den Bewerber als auch für die Personalabteilung. Schauen wir uns das mal genauer an:

Einfachheit: Personalabteilungen sollten es den Bewerbern so einfach wie möglich machen sich zu bewerben. Umgekehrt sollte der Bewerber aber auch darauf eingehen wie man Ihn am besten erreichen kann. Hier habe ich schon Bewerbungen gesehen, in denen weder Mailadresse noch Telefonnummer vermerkt war. Wir haben den Bewerbern dann einen Brief geschrieben. Ich glaube nicht dass jedes Unternehmen diesen Weg gehen würde.
Gefühl: Gib dem Bewerber ein Gefühl davon, wie es sich im neuen Job anfühlen könnte.
Beschreibe die Abteilung, Kollegen und Vorgesetzte. Lasst diese gegebenenfalls zu Wort kommen oder dreht sogar ein Video. Zeigt dem Bewerber seine neue Umgebung. Beschreiben Sie das Büro oder zeigen Sie Bilder. Realistische Aufgabenbeschreibungen und einer ehrlichen Beschreibung des Umfelds und der Erwartungshaltung bewirken Wunder.
Das Unternehmen Schaeffler zeigt in diesem Video z.B. den Blick hinter die Kulissen .
Schneider Electric zeigt in „Wer wir sind“ echte Menschen und überzeugt sie durch ein echtes Bild von den Mitarbeitern und erzeugt Vertrauen.
Augenhöhe: Gib dem Bewerber wirklich das Gefühl das er sehr wichtig ist (als Mensch und für das Unternehmen). Halte ihn informiert, und vor allem halte Zusagen ein. Bewerber wünschen sich echte Ansprechpartner mit Namen und Funktion. Wir sollten uns trauen, Gesicht zu zeigen. Sei offen und zugänglich für Bewerber, das ist menschlich und erleichtert vieles.
Information: Die Wildwasserbahn macht es uns vor: „Ab hier noch 30 Minuten“. Wenn wir nicht wissen, wie lange es noch dauert, dauert es gefühlt … Ewig.
Haltet euer Gegenüber (Bewerber, Kunden, Entscheider …) „in der Loop“. Das gilt übrigens auch im Vertrieb. Gebt eurem Kunden eine Rückmeldung. Wann kann er mit dem Angebot rechnen.
Wann kommt ihr wieder auf Ihn zu. Bis wann hört er wieder von euch. Und ganz wichtig, haltet eure Zusagen IMMER ein.
Feedback einholen: Jedes Hotel, fast jeder Autohändler, viele Restaurants aber nur wenige Unternehmen und Personalberatungen tun es. Fragt doch mal „wie waren wir?“.
Nur wenn ich als Koch weiß, ob das Essen gut war, oder eben nicht, weiß ich wo ich stehe.
Im schlimmsten Fall kommt der Gast nicht mehr wieder, und niemand weiss warum.
Viel mehr noch – er erzählt anderen davon. Das ergibt Kunden, die dann ohne überhaupt gegessen zu haben, gar nicht erst kommen. Als Personalverantwortlicher kannst es aber auch drauf ankommen lassen und dein Feedback, für alle ersichtlich, bei kununu lesen. Hier kannst du allerdings nichts mehr ändern.

Bis demnächst,

Thimo