… lautet zumindest eine Studie
Vor kurzem, passend zum Weihnachtsgeschäft meldete sich unser örtliches Möbelgeschäft bei uns. Die Stimme des Geschäftsführers konnte ich sofort erkennen. 
Ich wollte seine Begrüßung erwidern. Leider gab er mir keine Möglichkeit etwas zu sagen. Die Ansprache kam vom Band.
Das merkte ich allerdings erst nach einigen Sätzen. Nett gemacht, wenig aufdringlich, kurz gehalten und ich hatte nicht direkt den Eindruck, daß er mir nur etwas verkaufen möchte. Ich habe fast bis zum Ende zugehört [auch deshalb, da er mir die Überraschung für den Schluss des Gesprächs angekündigt hatte;-)]
Das macht er jetzt schon seit einigen Jahren so, und er scheint nach seiner Aussage großen Erfolg damit zu haben.
Als Verkäufer wissen wir, wie wir … überzeugen, vermitteln, reagieren, nicken, beraten, Empathie und Verständnis zeigen usw….
Wir verstehen, welche Knöpfe wir bei welchen Menschen drücken müssen und welche nicht. Wir wissen um welchen persönlichen Farbtyp es sich bei unserem Gegenüber handelt und unter welchen Umständen er/sie am ehesten kauft.
Wir wollen nur das beste von unseren Kunden. Aber … wir geben viel zu früh auf!
“Nichts auf der Welt geht über Beharrlichkeit.
Talent nicht – es wimmelt von gescheiterten Existenzen mit Talent.
Genie nicht – das “verkannte Genie” wurde zum sprichwörtlichen Begriff.
Erziehung nicht – allerorts finden sich gut erzogene Versager.
Zielstrebigkeit und Ausdauer alleine verbürgen den Erfolg.”
Calvin Coolidge (1872 – 1933), 30. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika
Eine Studie, durchgeführt von einem Unternehmen das sich mit künstlicher Intelligenz beschäftigt sagt:”Roboter sind die besseren Verkäufer”
(zumindest aber die beharrlicheren und die verlässlicheren). Über 500 produzierende Unternehmen weltweit hat man kontaktiert mit der Bitte um Kontaktaufnahme eines Verkäufers. Man stellte den Unternehmen also in Aussicht “Hey, ich möchte etwas bei dir kaufen”.
Ein Drittel der kontaktierten Unternehmen hat sich überhaupt nicht auf die Anfragen gemeldet (wobei ich die Quote als noch größer eingeschätzt hätte). Von den anderen beiden Dritteln also ca 66% gaben die allermeisten nach 1-2 Versuchen mit Ihren Rückmeldungen auf. Der Spruch „Kunde droht mit Auftrag“ findet in der Realität also wirklich statt und hängt wohl tatsächlich noch als Dilbert Comic in vielen Büros.
„UND DIE AUTOVERKÄUFER PENNEN VOR SICH HIN …“ schreibt der
Chefredakteur Ralph Alex von der „auto motor sport“ in einem Artikel. Es geht um einen Händlertest: Untersucht wurden über 1.000 Autohändler. Eine durchaus repräsentative Anzahl, wie ich finde. Das Ziel: Wie reagieren die Autohändler.
„Rund ein Drittel aller Angebotsanfragen für einen Neuwagen per E-Mail wurden nicht beantwortet!“ … „Einladungen ins Autohaus werden nicht gemacht. Mehr als ein Drittel möchte den Kunden nicht sehen.“ Nun stellt sich natürlich die Frage, warum sich die Verkäufer so verhalten?! Die Autoverkäufer sagen: „Hat der eine Ahnung, wie viele Leute jeden Tag Mails rausschicken, meine
Arbeitszeit wegfressen und später ohnehin im Internet kaufen?“ Wenn das so weitergeht, werden die Unternehmer sich überlegen müssen, ob es nicht besser ist, einen Roboter einzusetzen – oder die “richtigen” Verkäufer.
Was ist die Alternative? Wie sollen wir im Kampf um die Vertriebs Vorherrschaft reagieren? Nun, am besten so, wie es ein Roboter nicht kann.
Zuerst einmal besteht ja konkreter Bedarf, wenn der Kunde sich meldet, oder nicht?
So oder so ähnlich könnte das dann aussehen:
Kontaktdaten aufnehmen
Immer auch telefonisch reagieren (Geschäfte werden zwischen
Menschen gemacht)
Besteht wirkliches Kaufinteresse? Macht ein persönlicher Termin Sinn?
Fragen stellen/Offene Fragen klären
Die nächsten Schritte vereinbaren
Sind wir die einzigen, gibt es mehrere Wettbewerber …
Das Gespräch kurz zusammenfassen und per Mail an den Kunden senden (das hat er so vielleicht noch nie erlebt)
Eine Checkliste dazu legen die ihm hilft sich besser (für uns) zu entscheiden „10 Dinge, die sie sich vor einem Autokauf überlegen sollten“
Auf ein anstehendes Treffen vorbereiten
Überzeugen
Den Auftrag professionell bestätigen
IBM und andere Unternehmen setzen mittlerweile künstliche Intelligenzen ein um Ihre Kunden zu kontaktieren (via Mail, Telefon …). Ein Roboter ist natürlich beharrlicher als ein Mensch. So beharrlich, wie wir ihm vorgeben zu sein. Die Erfolgsraten solcher nervenden Roboter sind leider nachweisbar und im Schnitt nach 5-11 Versuchen ein Erfolg.
Warum ist das so?
Roboter haben keine Vorurteile. Roboter suchen sich nicht nur die besten Kunden heraus. Roboter haben keine schlechten Tage oder Probleme mit den Kindern zu Hause oder einfach mal schlechte Laune.
Der Verkäufer möchte mich ja nur über den Tisch ziehen und hat nur seinen eigenen Vorteil im Sinn. Der Roboter kennt solche Gedanken gar nicht. Auch der Neid, wenn der Verkäufer in einem teuren Wagen daher kommt, fällt beim Roboter weg.
Habe ich an alles beim Verkaufsgespräch gedacht. Habe ich dem Kunden die richtigen Fragen gestellt. Habe ich alles notiert und die follow ups bereits im Kalender eingetragen??? – Diese Fragen stellt sich ein Roboter nicht.
Das ungute Gefühl als Käufer, das sich der Verkäufer das alles was wir besprochen haben doch gar nicht merken kann (da er nichts mitgeschrieben hat) schwingt bei mir immer mit.
Die gute Seite der Studie die mich aufhorchen lässt:
Von den 2/3 die überhaupt reagiert haben, haben 42% der Unternehmen/Verkäufer sofort reagiert.
Laut der Frankfurter Allgemeinen Zeitung vom 28.09.16 ist es sogar so, „dass es Menschen erregt, humanoide Roboter, also solche, die der menschlichen Gestalt nachempfunden sind, an intimen Stellen zu berühren“