7 Gründe, weshalb Verkäufer nicht abschließen

In einer Studie mit 230 Einkäufern kam folgendes zum Vorschein:

12% der Verkäufer sind sehr gut in dem was Sie tun und wie Sie es tun

23% wurden als „gut“ beschrieben

38% sind „Durchschnitt“ oder austauschbar

27% sind, naja – der Rest eben

Die schlechte Nachricht: Die „unter Durchschnitt“ – Verkäufer merken es nicht. Sie verstehen auch nicht weshalb Sie so schlecht bewertet werden oder wollen es nicht verstehen. Entweder wissen Sie nicht, weshalb Sie nicht erfolgreich sind, oder Sie schieben die Verantwortung auf die „Umstände“ (das Außen).

7 Fehler die Verkäufer machen und weshalb Sie bei den Einkäufern nicht erfolgreich sind.

1. Fehlendes Vertrauen und Respekt. Kunden teilen Verkäufer meist in eine der folgenden Kategorien ein:

  • Der Hund: Jemand, der versucht mir etwas zu verkaufen
  • Der erzogene Hund: Jemand, mit dem ich einfach Geschäfte mache
  • Der Hütehund, der wichtig für mein Geschäft ist
  • Die Eule: Der vertrauensvolle Ratgeber, dessen Rat ich folge.

2. Umgang mit Entscheidern. Die meisten Verkäufer verkaufen an „low level und midlevel“ Positionen. Sie haben nicht gelernt, wie Sie mit Führungskräften und Entscheidern umgehen müssen. Es ist entscheident zu verstehen, welche Sprache Führungskräfte/C-Level … sprechen und wie Sie denken. Der Report zeigt: Einer von vieren kommuniziert auf Augenhöhe.

3. Verkäufer können nicht klar machen, wie die eigene Lösung dem Kunden hilft. „Was braucht mein Gegenüber um die Lösung im eigenen Unternehmen zu verkaufen?“ Welche messbaren Ergebnisse bringt meine Lösung/ mein Produkt? Höhere Umsätze, geringere Kosten, mehr Marktanteil, Kundenzufriedenheit, standardisierte Prozesse, reduzierte Risiken in XY …? Was auch immer. 54% der Verkäufer bringen das rüber.

4. Egoismus. Die meisten sprechen nur über sich oder das eigene Unternehmen und den Verkauf des eigenen Produktes. Sie sind interessiert daran, zu verkaufen.

5. Die falsche (Abschluss)-Strategie.

6. Auf die (gefühlten) Risiken des Kaufs eingehen. Angst ist der häufigste Grund weshalb nicht gekauft wird. Das Risiko, für den Einkauf im eigenen Unternehmen gerade stehen zu müssen wenn etwas schief geht. Die Angst, nicht alle Punkte berücksichtigt zu haben.

7. Die Unfähigkeit eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen und vor allem zu halten. Ehrlichkeit, Respekt, Werte, Emphatie, Integrität (um nur einige zu nennen). Hierzu gehört allerdings das klare Verständnis: was bedeuten diese Worte?

Als Beispiel möchte ich meine Eckpfeiler und Werte bringen

Empathie: Fähigkeit & Bereitschaft (das Können und Wollen) mein Gegenüber zu erkennen und verstehen (Empfindungen, Gedanken, Emotionen, Motive, Persönlichkeitsmerkmale, Werte)

Ehrlichkeit/Aufrichtigkeit/Offenheit: Im Reden, Handeln und Verhalten anderen gegenüber (nicht täuschen und manipulieren) und zu mir selbst (zu meinen Macken und Defiziten)

Respekt: Den Menschen anzuerkennen ohne zu werten (dem Menschen selbst, seinen Ansichten und seinem Handeln. Seinen Gedanken, Emotionen, Motiven, Persönlichkeitsmerkmalen und Werten)

Leichtigkeit: Das Leben nicht schwerer nehmen als es ist. Stetig zu versuchen das Guten in den Dingen zu erkennen.

Integrität: Übereinstimmung meiner Werte mit meinen Gedanken und meinem Handeln

Eigenverantwortung: „Ich bin verantwortlich“ – für mein Handeln, Tun, Denken…

Geschwindigkeit: des eigenen Handelns

Wirkung erzielen & wirkungsvoll arbeiten, auf Ergebnisse abzielen & die Wirkung die ich auf Andere habe

Vertrauen: Das Risiko eingehen, von anderen enttäuscht zu werden.

Loyalität: Im Interesse eines gemeinsamen höheren Zieles, die Werte (und Ideologien) des Anderen zu verstehen und akzeptieren (win/win) (verstehen, nicht unbedingt einverstanden sein)

Zuverlässigkeit/Verbindlichkeit: die Konsequenz, Ausdauer und Standhaftigkeit, mit der ich (auch unter widrigen Umständen) – zu einer Zusage/Versprechen stehe. Bis zur Verwirklichung oder des Wiederrufs

Thimo Müller

Personalberatung der Verpackungsbranche

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